Бизнес/CRM & XRM/Факторы успеха внедрения CRM: 5 признаков того, что вы добились успеха

Факторы успеха внедрения CRM: 5 признаков того, что вы добились успеха

Ваша новая CRM приобретена, и вы готовы приступить к работе. Как вы узнаете, стоил ли переход затраченных усилий? (И как вы докажете это своему боссу?)

Успешное внедрение CRM зависит от того, насколько ваша команда использует новую систему, а также от того, как это влияет на их конверсию и показатели закрытия.

Итак, что вы должны ожидать увидеть в своей команде и в процессе продаж, если новая CRM работает? Какие показатели вы должны отслеживать и сообщать о них, и когда вы увидите результаты, которые ищете?

Давайте глубоко погрузимся в:

  • 4 главных фактора успеха внедрения CRM
  • 4 Ключевых показателя эффективности для внедрения CRM: как измерить успех
  • Когда вы должны увидеть результаты успешного внедрения CRM

4 главных фактора успеха внедрения CRM

Как вы узнаете, что приняли правильное решение с помощью вашей новой CRM? Вот 4 фактора, которые помогут вам понять, было ли внедрение CRM успешным для всей команды.

1. Высокое принятие

Внедрение является ключом к успешному внедрению CRM. В конце концов, если ваши представители не используют новую CRM, возникает проблема.

Вы увидите высокий уровень внедрения, когда представители смогут четко видеть, как новая CRM улучшает их способность выполнять свою работу. Вот почему ваша задача как руководителя отдела продаж - убедиться, что новая CRM настроена таким образом, чтобы обеспечить более высокую производительность для отдельных представителей.

“Ничто из того, что вы можете сказать как руководитель отдела продаж, и ничто из того, что я могу сказать как поставщик CRM, не может убедить представителей использовать новую CRM”, - говорит Ник Персико, директор по продажам Close. “Ценность для них возрастает, когда они видят, что их данные представлены в новой CRM лучшим образом, чтобы помочь им быть более продуктивными”.

2. Больше времени, проведенного в CRM

Ваша CRM - это основная база данных продаж, в которую поступает информация. Но это также должен быть инструмент, на котором ваши представители проводят 90% своего рабочего дня.

Когда вы увидите, что ваша команда проводит больше времени в CRM, вы поймете, что сделали правильный выбор.

Чем проще процесс, тем лучше. Сократите количество инструментов, в которые ваши представители заходят каждый день, и использование вашей CRM автоматически увеличится.

По мере роста активности и использования CRM у вас будут более чистые и точные данные в вашем конвейере и более плавный процесс продаж.

3. Улучшение сотрудничества по сделкам

Успешное внедрение CRM проявляется тогда, когда ваша команда способна лучше сотрудничать. Это признак того, что все видят одни и те же данные и действуют в соответствии с ними, а это может произойти только тогда, когда ваша CRM внедрена и используется правильно.

Это происходит, когда данные автоматически регистрируются в CRM (вместо того, чтобы заставлять представителей вручную регистрировать свои данные, когда у них есть время), и когда функции коучинга находятся на переднем крае CRM.

4. Лучшая видимость в команде и компании

Когда руководство компании может видеть четкие, понятные отчеты, которые помогают им принимать эффективные решения для бизнеса, вы знаете, что достигли ключевого фактора успеха внедрения CRM.

Видимость имеет важное значение не только в отделе продаж, но и во всей организации. Чем более наглядными и понятными будут ваши данные о продажах, тем легче будет отчитываться по этим данным, строить точные прогнозы и принимать обоснованные решения.

4 Ключевых показателя эффективности для внедрения CRM: как измерить успех

Итак, вы чувствуете себя довольно уверенно в принятом вами решении. Но как вы докажете ценность вашей новой CRM другим заинтересованным сторонам в организации?

“Самая большая часть продаж заключается в том, что это всегда игра с цифрами”, - говорит Ник Персико, директор по продажам Close. “Всегда важны результаты, которые говорят сами за себя”.

Итак, какие ключевые показатели эффективности продаж вы должны отслеживать, чтобы измерить и продемонстрировать успех внедрения вашей CRM?

Помимо конкретных целей, которые вы поставили в начале своего плана внедрения CRM, вот 4 конкретных ключевых показателя эффективности, которые расскажут вам, насколько успешной является ваша новая CRM:

1. Показатели внедрения

Коэффициент внедрения - это процент пользователей, которые начали использовать новую систему. В случае внедрения CRM измерение показателей внедрения поможет вам понять, действительно ли ваша команда использует новую CRM.

Почему это важно: Показатели внутреннего внедрения являются ключевым фактором успеха внедрения CRM, доказывая ценность вашего решения с помощью действий в режиме реального времени. Низкие показатели внедрения могут указывать на то, что вам потребуется провести дополнительное обучение (и, вероятно, обновить используемые вами процедуры обучения).

Как измерить: Начните с отслеживания действий представителей внутри CRM. Формула для расчета коэффициента внедрения - это количество новых пользователей / общее количество пользователей. Итак, если вы управляете отделом продаж из 10 человек, а 7 начали использовать новую CRM, ваш показатель внедрения составляет 70%.

2. Показатели охвата

Для отделов продаж установление контактов с большим количеством людей происходит параллельно с заключением большего количества сделок. Итак, отслеживая показатели охвата вашей команды и сравнивая их с показателями из другой системы, вы увидите, как новая CRM работает для вашей команды.

Почему это важно: Увеличение активности и охвата вашего отдела продаж с течением времени покажет вам, помогает ли новая CRM устанавливать контакты с потенциальными клиентами и потенциальными клиентами.

Как измерить: В заключение настраиваемый отчет об обзоре деятельности показывает вам, насколько активно работает ваша команда в целом, и сравнивает это с предыдущим периодом (неделя, месяц, квартал). Отслеживайте и сообщайте о ключевых показателях эффективности, таких как исходящие звонки, продолжительность звонка, отправленные электронные письма, отправленные SMS и завершенные встречи.

3. Созданные возможности

Отслеживание созданных возможностей - отличный способ отслеживать успех вашей новой CRM. В конце концов, больше возможностей означает больше сделок в будущем. Если вы видите, что это число неуклонно растет после внедрения вашей новой CRM, значит, у вас все хорошо.

Почему это важно: Возможности - это источник жизненной силы вашего канала продаж. Поскольку постоянно создаются новые возможности, у вас будет больше шансов продать свой продукт и увеличить свою клиентскую базу.

Как измерить: В вашей новой CRM должен быть отчет, который сообщает вам, когда были созданы новые возможности, и сравнивает их с течением времени, по представлениям или по текущему статусу. Вот как этот отчет выглядит вблизи:

4. Конверсия и ставки закрытия

Конверсии и закрытые сделки - это жизненные показатели вашего процесса продаж, показывающие, как усилия вашей команды превращаются в доход. Этот общий показатель эффективности продаж показывает конечные результаты новой системы — в конце концов, повышение производительности, лучшая видимость сделок, более высокие показатели охвата и больше возможностей - все это приведет к увеличению конверсии и закрытию сделок.

Почему это важно: Более высокие показатели конверсии и закрытия с течением времени в вашей новой CRM докажут, что новая система помогает вашей команде конвертировать больше потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Как измерить: Большинство CRM-систем покажут вам общие показатели конверсии потенциальных клиентов. Вы также можете отслеживать и сравнивать коэффициенты конверсии с другими показателями, что позволяет вам сузить круг конкретных областей вашей команды продаж и процессов. Например:

  • Коэффициент конверсии на каждом этапе конвейера для анализа конвейера продаж
  • Коэффициент конверсии по источнику лидов
  • Коэффициент конверсии на одного представителя для коучинга по продажам
  • Коэффициент закрытия по источнику лидов

Когда вы должны увидеть результаты успешного внедрения CRM

Даже успешному внедрению CRM потребуется некоторое время, чтобы показать реальные, измеримые результаты. В конечном счете, сколько времени это займет, будет зависеть от стадии вашего бизнеса и должно соответствовать тем же принципам, которые вы используете для планирования целей.

Например, стартап на ранней стадии часто рассматривает цели неделю за неделей. Таким образом, любые крупные изменения — например, переключение CRM — будут давать вам измеримые результаты неделю за неделей.

Предприятия на средней стадии часто пересматривают свои показатели от квартала к кварталу. Итак, вы начнете видеть результаты внедрения вашей CRM в течение следующего квартала.

Для крупных корпоративных компаний вы часто будете видеть отчеты, составленные с использованием показателей из года в год. Такой компании, как эта, скорее всего, придется подождать не менее года, чтобы увидеть какие-либо ощутимые результаты от такого рода изменений.

Короче говоря: чем меньше ваш бизнес, тем быстрее вы увидите результаты, которые сможете отслеживать и измерять после внедрения новой CRM.

Постоянно измеряйте результаты для успешного внедрения CRM

В конечном счете, именно вы решаете, какие показатели наиболее важны для вашего бизнеса. Наблюдая за повышением ваших ключевых показателей эффективности, вы поймете, что приняли правильное решение и ваша CRM работает бесперебойно.


ИСТОЧНИК: https://www.close.com/guides/crm-implementation-success-factors

Инструмент для улучшения внедрения CRM

КлиК:CRM&ERP на платформе Клиент-Коммуникатор (TM)

Сайт интегратора-разработчика LOW-CODE платформы для автоматизации бизнеса

Ниже Вы можете высказаться по теме или оставить свои вопросы - узнайте больше информации!
xRM, или искусство управления всеми деловыми отношениями с помощью данных и цифровых технологий

xRM, или искусство управления всеми деловыми отношениями с помощью данных и цифровых технологий
Против мнения
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю
Против мнения
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю

CRM, или искусство управления взаимоотношениями с клиентами, – это концепция, которая знакома всем, но что, если это иск...
Варфоломеев А.Г.
Против аккаунта
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю
Что такое XRM? И Как Стратегия XRM Может сэкономить Вам время и деньги

Что такое XRM? И Как Стратегия XRM Может сэкономить Вам время и деньги
Против мнения
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю
Против мнения
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю

Итак, вы работаете в компании со сложными бизнес-процессами, которые требуют гораздо большего, чем может предоставить ти...
Варфоломеев А.Г.
Против аккаунта
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю
Преимущества использования онлайн-опросов

Преимущества использования онлайн-опросов
Против мнения
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю
Против мнения
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю

Опросы необходимы для получения обратной связи от ваших действующих клиентов и потенциальных клиентов. Существует м...
Самоучка
Против аккаунта
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю
Внедрение ERP: знание плана, процесса, составления бюджета, обучения и многого другого

Внедрение ERP: знание плана, процесса, составления бюджета, обучения и многого другого
Против мнения
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю
Против мнения
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю

Внедрение ERP требует больше планирования и составления бюджета, чем свадьба. Так же, как и брак, без надлежащей по...
Самоучка
Против аккаунта
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю
person Опубликовал(а): Сергей Островский
Против аккаунта
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю
Оцените статью:
person group filter_1
Ширина охвата темы
0
0
0
Глубина
0
0
0
Оценка автору
0
0
0

Чтобы увидеть комментарии, или написать свой, авторизуйтесь.

ВНИМАНИЕ: факты и мнения, высказанные в этой статье, являются личным мнением автора. BeText.ru не несет никакой ответственности за точность, полноту, пригодность или достоверность любой информации в этой статье.