Бизнес/Ипотечные кредиторы и психология поведения покупателей жилья

Ипотечные кредиторы и психология поведения покупателей жилья

Если говорить о поведении покупателей жилья, то существует множество исследований из других отраслей, которые могут помочь ускорить принятие решений о покупке и способствовать успеху ипотечного маркетинга. Будь то компьютер за 799 долларов или дом за 500 000 долларов, цена любого товара или услуги (или даже ипотечного кредита) определяется одной общей нитью: психологией потребления.

Гарвардская статья о бизнесе сводит этот вопрос к простой идее: «Потребление важно для любого бизнеса, который полагается на удовлетворение, чтобы генерировать повторные продажи и положительную молву». Та же самая психология может быть применена к тому, как ипотечные кредиторы должны продавать клиентам цены на свои продукты и услуги.

Психология, лежащая в основе влияния на поведение покупателей жилья и ценообразование в сфере недвижимости, сводится к ценности — или, по крайней мере, восприятию ценности: «Тактика ценообразования, которая маскирует, а не подчеркивает цены, снижает давление на покупателей, заставляющих их использовать продукт, чтобы получить ценность своих денег, ” Джон Т. Гурвиль и Дилип Соман написали статью для HBR.

Что означает «ценность» для ваших клиентов
Иногда восприятие ценности может быть таким же простым, как то, как вы продаете цену конкретной недвижимости, когда работаете с клиентом, пытающимся определить свой ипотечный бюджет.

«Даже когда продавец и брокер приходят к соглашению о стоимости дома, часто разумно снизить запрашиваемую цену, и не только потому, что покупатели любят выгодные сделки», — утверждает автор New York Times Тери Каруш Роджерс в своей статье «Психология дома». Ценообразование: «Не менее убедительная причина летать низко — это придерживаться психологических «точек останова». Это долларовые пороги, которые покупатели, скорее всего, выберут в качестве максимальной суммы, которую они изначально готовы потратить или использовать при поиске в Интернете», — отмечает он.

Эти «точки разрыва» часто могут сводиться к цене. Вот почему, представляя, сколько ипотека будет стоить покупателю, лучше указать, сколько будет стоить дом в месяц, вместо того, чтобы заставлять покупателя говорить, сколько времени ему потребуется, чтобы погасить эту ипотеку.

Хотя в конечном итоге цены одинаковы, восприятие ипотечного кредита как доступного создает впечатление, что они получают более выгодную стоимость. В конце концов, как отмечается в статье HBR: «затраты стимулируют потребление».

Подсознательно, чтобы изменить поведение покупателя жилья, важно, как вы позиционируете цифры и платежи по ипотеке.

Ценообразование диктует, насколько дорогим воспринимается товар. Когда он представлен по полной цене (также известный как дом за 500 тысяч долларов), он может психологически истощать. Но если цена воспринимается как доступная в зависимости от того, как реализуется ипотечный платеж, покупатель с большей вероятностью совершит покупку быстрее, проще и без хождения по магазинам.

Это было доказано исследованием RatePlug, которое показало, что агенты, использующие RatePlug для предоставления покупателям жилья информации о доступности, испытывают на 15% более короткий период времени от списка до даты заключения договора. Также доступны дополнительные отзывы и обзоры RatePlug.

RatePlug — это платформа для ипотечного маркетинга, которая создает новые возможности для кредиторов за счет интеграции данных о платежах по кредиту в режиме реального времени в листинг MLS с помощью калькулятора доступности. Это может помочь домовладельцам рассчитать ежемесячную стоимость собственного расчета доступности с помощью PITI и (где применимо) сборов ТСЖ.

Возвращаясь к восприятию стоимости, покупатели жилья могут использовать этот инструмент, чтобы лучше определить, как цена ипотеки вписывается в их бюджет, что дает контекст фактической стоимости владения домом. Как только они поймут, что они могут себе позволить, им будет легче продавать свои ипотечные услуги и быстрее подписывать сделку.

Поведение покупателя жилья, психология цены и эмоции покупателя
В статье New York Times также анализируется, как кредиторы недвижимости могут использовать силу эмоций покупателя или продавца, чтобы диктовать цену дома, а не только саму рыночную стоимость. Потому что покупка и продажа дома также связана с эмоциональной связью, которая может иметь значение почти так же, как цена для некоторых людей (что может как навредить, так и помочь процессу).

«Мы не осознаем, что то, как мы относимся к домам, ослепляет нас, когда приходит время покупать или продавать. Мы позволяем своим эмоциям ослеплять нас холодными фактами о рынке или реалиях собственности», — написал Мэтью Кассель в статье The New York Times.

Когда вы диктуете, как продавать цену дома, и согласовываете с вашим ипотечным клиентом окончательную цену, использование эмоций покупателя и / или продавца может оказать существенное влияние на то, как быстро и за сколько продается недвижимость. Но заставить покупателя почувствовать, что он получает ценность, нужно не только в цене.

«Несмотря на шепот советов, как придворные, на ухо монарху, брокеры говорят, что у некоторых продавцов мания величия, происходящая из неспособности понять, что то, что они хотят для своего дома, не имеет ничего общего с его стоимостью», — написал Роджерс.

Нижняя линия? Психология ипотечного маркетинга и ценообразования дома гораздо сложнее, чем просто цена. Все сводится к представлению цены, пониманию поведения покупателей жилья, маркетингу доступности недвижимости и использованию классической тактики психологии продаж.


 https://www.rateplug.com/home-buyer-behavior


Ниже Вы можете высказаться по теме или оставить свои вопросы - узнайте больше информации!
Тенденции старшего сообщества и городского планирования в 2022 году

Тенденции старшего сообщества и городского планирования в 2022 году
Против мнения
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю
Против мнения
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю

Ландшафт наших городов и районов формируется на основе привычек и занятий его жителей. Городские планировщики и&nbs...
Даккар
Против аккаунта
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю
Психология ипотеки

Психология ипотеки
Против мнения
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю
Против мнения
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю

По словам когнитивного и бизнес-психолога доктора Линды, неспособность молодежи подняться по жилищной лестнице наносит п...
Сергей Островский
Против аккаунта
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю
Преимущество ростовщика: 10 преимуществ получения кредита у ростовщика

Преимущество ростовщика: 10 преимуществ получения кредита у ростовщика
Против мнения
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю
Против мнения
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю

Самые распространенные проблемы, с которыми люди сталкиваются, связываясь с неавторизованными ростовщиками, — это бескон...
Аноним - 39
6 тенденций в строительной отрасли, на которые стоит обратить внимание

6 тенденций в строительной отрасли, на которые стоит обратить внимание
Против мнения
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю
Против мнения
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю

Строительная отрасль продолжает использовать преимущества технологий, чтобы сделать операции на стройплощадке и&nbs...
Буратино на пенсии
Против аккаунта
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю
person Опубликовал(а): Варфоломеев А.Г.
Против аккаунта
Не нравится
Нейтрально
Нравится
Поддерживаю
Оцените статью:
person group filter_1
Ширина охвата темы
0
0
0
Глубина
0
0
0
Оценка автору
0
0
0

Чтобы увидеть комментарии, или написать свой, авторизуйтесь.

ВНИМАНИЕ: факты и мнения, высказанные в этой статье, являются личным мнением автора. BeText.ru не несет никакой ответственности за точность, полноту, пригодность или достоверность любой информации в этой статье.